Pokolenie Z, urodzone po 1995 roku, wchodzi do świata biznesu z zupełnie innym podejściem do pracy, technologii i relacji B2B. Dla nich granice między światem cyfrowym a realnym praktycznie nie istnieją, ponieważ dorastali z technologią w ręku, traktując ją nie jako narzędzie, lecz jako naturalne środowisko pracy. Decyzje biznesowe podejmowane są przez nich szybciej, bardziej intuicyjnie i opierają się na natychmiastowym dostępie do danych i ich wizualizacji. Jak wygląda praca „zetek” w sektorze B2B i jak radykalnie zmieniają zasady gry w handlu, marketingu i zarządzaniu relacjami z klientem?

Pokolenie Z w biznesie – kim są nowi przedsiębiorcy B2B?

Zrozumienie pokolenia Z (Gen Z lub „zetek”) w kontekście biznesowym jest istotne dla każdej firmy B2B, która chce utrzymać swoją konkurencyjność i przyciągnąć młode talenty. Ta grupa, urodzona mniej więcej między rokiem 1995 a 2010, wkracza w wiek decyzyjny i szybko przejmuje stery w przedsiębiorstwach, zarówno jako założyciele start-upów, jak i menedżerowie średniego szczebla.

Wartości i priorytety: Autentyczność ponad formalizm

Pokolenie Z wnosi do biznesu zupełnie nową hierarchię wartości, która bezpośrednio wpływa na styl pracy i relacje B2B:

• Autentyczność i transparentność: W przeciwieństwie do formalizmu poprzednich pokoleń, Zetek oczekuje szczerości. Dotyczy to zarówno komunikacji wewnętrznej, jak i relacji z dostawcami i klientami.
• Elastyczność i równowaga (Work-Life Balance): Priorytetem nie jest już sztywna praca od 9 do 17, lecz wynik i możliwość pracy z dowolnego miejsca. Cenią narzędzia (takie jak Slack, Notion), które umożliwiają asynchroniczną, elastyczną współpracę.
• Sens i misja pracy: Gen Z rzadziej motywuje się wyłącznie pieniędzmi. Oczekują, że ich praca, a także firma, z którą współpracują, będzie miała jasny cel, misję społeczną lub ekologiczną.

Jak różnią się od pokolenia X i Millenialsów w podejściu do biznesu

Głębokie różnice w podejściu do biznesu wynikają z doświadczeń życiowych:

• vs. Pokolenie X: Zetki są znacznie bardziej niecierpliwe i nastawione na natychmiastowe rezultaty. Odrzucają hierarchiczną i biurokratyczną strukturę na rzecz płaskiej, szybkiej komunikacji.
• vs. Millenialsi (Gen Y): Choć Millenialsi to pionierzy technologii, Gen Z postrzega narzędzia cyfrowe jako oczywistość. Millenialsi adaptowali się do smartfonów i social mediów; Zetki dorastały z nimi. W efekcie, Gen Z jest bardziej pragmatyczna i mniej idealistyczna w kwestii technologii – używają tylko tych narzędzi, które rzeczywiście zwiększają efektywność.

„Digital Native Mindset” – naturalna biegłość w technologiach

„Zetki” to pierwsze pokolenie, które jest prawdziwie Digital Native. Ich umysł jest naturalnie przystosowany do:

• Wielozadaniowości Cyfrowej: Równoczesne przetwarzanie informacji z wielu źródeł (np. konferencja wideo, czat, analiza danych).
• Wizualizacji i Krótkiego Formatu: Preferują szybkie wizualizacje danych, krótkie filmiki instruktażowe czy infografiki zamiast długich maili czy raportów.
• Biegłość w AI i Automatyzacji: Nie boją się sztucznej inteligencji. Naturalnie sięgają po narzędzia AI (np. do generowania treści, analizy danych, automatyzacji marketingu), traktując je jako rozszerzenie swoich możliwości, a nie zagrożenie.

Dlaczego coraz więcej firm B2B jest dziś tworzonych lub zarządzanych przez przedstawicieli Gen Z

Transformacja cyfrowa sektora B2B jest napędzana przez Gen Z, ponieważ ich naturalne umiejętności idealnie pasują do współczesnego, opartego na danych biznesu:

1. Agile i Start-upy: Ich skłonność do elastyczności, szybkiego prototypowania i skalowania jest idealna dla tworzenia innowacyjnych start-upów B2B (np. SaaS, FinTech).
2. Efektywność Kosztowa: Zamiast budować drogie systemy, preferują subskrybowanie gotowych, skalowalnych narzędzi (SaaS), co jest ważne dla szybkiego wzrostu.
3. Zrozumienie Nowego Klienta: Ponieważ sami są cyfrowymi tubylcami, doskonale rozumieją, jak dotrzeć do nowego, cyfrowo świadomego klienta B2B, wykorzystując np. LinkedIn, YouTube czy nawet TikTok w kontekście biznesowym.

Jak pracuje pokolenie Z w B2B – nowe modele i narzędzia pracy

Sposób, w jaki przedstawiciele Gen Z podchodzą do pracy B2B, różni się fundamentalnie od metod stosowanych przez ich starszych kolegów. Ich model działania opiera się na maksymalnej efektywności, cyfrowej integracji i automatyzacji. Zamiast ciężkich, fizycznych biur i hierarchicznych struktur, tworzą zwinne, oparte na chmurze i AI ekosystemy pracy.

Zdalność i asynchroniczna komunikacja

Dla Zetek, praca nie jest miejscem, lecz zbiorem zadań. Kluczem jest asynchroniczność – możliwość wykonywania pracy w optymalnym dla siebie czasie i miejscu. To zmienia podejście do narzędzi:

• Platformy do współpracy: Narzędzia takie jak Slack, Notion, ClickUp czy Asana są fundamentem. Slack zastępuje formalne e-maile, umożliwiając szybkie, kontekstowe decyzje. Notion staje się scentralizowaną bazą wiedzy, która eliminuje chaos w dokumentacji.
• AI Asystenci: Zetki chętnie integrują AI, aby delegować czasochłonne zadania administracyjne. Asystenci AI automatyzują harmonogramy, filtrują wiadomości, a nawet przygotowują wstępne wersje raportów, uwalniając czas na strategiczne myślenie.
• Wyzwania: Chociaż zdalność zwiększa elastyczność, wymaga też dyscypliny i jasnych protokołów komunikacyjnych, aby uniknąć zmęczenia cyfrowego i nadmiernego rozproszenia.

Szybkie iteracje zamiast długofalowych planów – „beta mentalność”

W świecie biznesu zdominowanym przez technologię, długie, sztywne plany strategiczne są postrzegane jako archaiczne. Pokolenie Z adaptuje metodykę Agile i mentalność „beta”:

• Testuj szybko, zawiedź szybko: Zetki preferują wypuszczanie produktów, usług czy kampanii marketingowych w fazie testowej (MVP – Minimum Viable Product), a następnie zbieranie natychmiastowego feedbacku i wprowadzanie poprawek.
• Iteracja jest ważniejsza niż perfekcja: Zamiast dążenia do idealnego rozwiązania, które pochłania miesiące, Gen Z stawia na szybkie iteracje (poprawki i aktualizacje). To minimalizuje straty, jeśli pierwotna koncepcja okaże się nietrafiona.
• W kontekście B2B: Oznacza to, że ich proces sprzedaży jest bardziej płynny, a oferty handlowe są szybko dostosowywane na podstawie natychmiastowych reakcji klientów, a nie rocznych analiz rynkowych.

AI jako codzienny partner w pracy

Dla Gen Z sztuczna inteligencja to nie science fiction, lecz powszechny, dostępny zasób. Traktują AI jako partnera w pracy, a nie jako konkurencję.

• Generatory treści (Content Generation): AI jest wykorzystywana do tworzenia draftów e-maili B2B, postów na LinkedIn, czy nawet kodowania prostych narzędzi. Dzięki temu jeden pracownik może być dziesięciokrotnie bardziej produktywny w obszarze content marketingu.
• Analiza i Biznesowa Inteligencja: Narzędzia AI szybko przetwarzają ogromne zbiory danych rynkowych, identyfikując trendy i potencjalnych klientów. Zamiast spędzać dni na analizie Excela, Zetki otrzymują skondensowane, actionable insight w kilka minut.
• Automatyzacja Procesów (RPA): Rutynowe zadania, takie jak wprowadzanie danych do CRM, fakturowanie czy wstępna kwalifikacja leadów, są automatyzowane, uwalniając pracowników od monotonii i eliminując błędy ludzkie.

Agentic Commerce – jak Gen Z wykorzystuje sztuczną inteligencję do budowy skalowalnych biznesów B2B

Najbardziej zaawansowanym modelem biznesowym Zetek jest Agentic Commerce. Jest to model, w którym ludzie koncentrują się na strategii i nadzorze, podczas gdy większość procesów operacyjnych jest zarządzana przez inteligentne, autonomiczne systemy (agenty AI).

• Agent decyzyjny: Systemy AI analizują popyt, monitorują ceny konkurencji (np. na Allegro czy Amazon) i automatycznie optymalizują cenę produktu KAMINER ZIFLO w czasie rzeczywistym, maksymalizując zysk.
• Automatyczne zaopatrzenie: Gdy agent AI wykryje niski poziom zapasów (np. BLAZEO na Maxy.eu), automatycznie generuje i wysyła zamówienie uzupełniające, bez interwencji człowieka.
• Skalowalność: Agentic Commerce umożliwia jednej osobie zarządzanie operacjami o skali, która kiedyś wymagałaby dużego zespołu (np. obsługa łańcucha dostaw w dropshippingu), dzięki czemu start-upy Gen Z są niezwykle skalowalne i zyskowne.

Praca projektowa i sieciowa

Gen Z odrzuca sztywne, stałe zatrudnienie na rzecz pracy projektowej i sieciowej.

• Mikrozespoły i eksperci On-Demand: Zamiast zatrudniać stałych pracowników do wszystkich funkcji, tworzą mikrozespoły, które są rozwiązywane po zakończeniu projektu. Do specyficznych zadań (np. integracja z nowym API) zatrudniają niezależnych ekspertów on-demand na platformach freelancingowych.
• Outsourcing Umiejętności: Wykorzystują globalny rynek talentów. Na przykład, proces rekrutacyjny w firmie B2B zarządzanej przez Zetkę może być prowadzony przez freelancera z Azji, podczas gdy księgowość jest automatyzowana przez lokalny SaaS.
• Elastyczność Zespołu: Ten model pracy gwarantuje, że zespół jest zawsze optymalnie wyposażony w najnowsze umiejętności i pozostaje zwinny, co jest istotne w szybko zmieniającym się świecie B2B.

Zmiana języka i wartości w relacjach B2B

Pokolenie Z radykalnie zmienia sposób, w jaki firmy B2B komunikują się ze sobą i budują wzajemne zaufanie. Tradycyjny, formalny język, hierarchiczne struktury i długie procesy decyzyjne ustępują miejsca modelowi opartemu na autentyczności, szybkości i wspólnych wartościach.

Ton komunikacji: Partnerski, bezpośredni, oparty na wartościach, nie hierarchii

W komunikacji B2B z Gen Z nie ma miejsca na sztywne formułki czy zbędny formalizm.

• Partnerski Dialog: Zetki preferują rozmowę równy z równym. Oczekują od dostawców i partnerów traktowania ich jako innowacyjnych współtwórców, a nie jedynie odbiorców usług.
• Bezpośredniość i Kontekst: Komunikacja jest skondensowana i skupiona na meritum. Długie e-maile są zastępowane szybkimi wiadomościami na Slacku lub krótkimi, kontekstowymi wideokonferencjami. Cenią narzędzia, które natychmiast prowadzą do działania (actionable steps).
• Wartości Ponad Hierarchią: Relacja biznesowa jest postrzegana przez pryzmat wspólnych wartości (np. zrównoważony rozwój, innowacyjność, etyka). Jeśli firma B2B nie potrafi jasno zakomunikować swojej misji, traci zaufanie młodego przedsiębiorcy.

Transparentność i etyka – jak Z definiuje „wiarygodność” w biznesie

Wiarygodność dla Gen Z nie jest budowana przez wiek firmy czy imponującą siedzibę, lecz przez pełną transparentność procesów i etyczne działanie.

• Otwartość danych: Oczekują dostępu do danych na temat wydajności produktu, jego pochodzenia (np. zrównoważony łańcuch dostaw) oraz rzeczywistych case studies. Nie wierzą w puste obietnice marketingowe.
• Etyka na rynku: W biznesie Gen Z silnie rezonują kwestie ESG (Environmental, Social, Governance). Wybierając dostawcę, młodzi menedżerowie aktywnie sprawdzają politykę firmy w zakresie ekologii, różnorodności i wpływu społecznego. Nieetyczna wpadka konkurenta może stać się dla firmy B2B natychmiastową przewagą.
• Wiarygodność w cenie: Są świadomi, że niska cena może iść w parze z niską jakością lub nieetycznymi praktykami. Są gotowi zapłacić więcej za produkt, który jest transparentny i zgodny z ich wartościami (np. wybór KAMINER BLAZEO z filtrem UV ze względu na higienę i bezpieczeństwo).

Social proof, rekomendacje i content zamiast cold calli

Tradycyjne metody sprzedaży B2B – zwłaszcza cold calling – są niemal całkowicie nieskuteczne w kontakcie z Gen Z. Proces zakupowy jest autonomiczny i zorientowany na research.

• Social Proof jako waluta: Decyzja o zakupie jest silnie uzależniona od opinii rówieśników i ekspertów. Młodzi przedsiębiorcy szukają rekomendacji na LinkedIn, forach branżowych, czy w specjalistycznych grupach, a nie w broszurach sprzedażowych.
• Rola Contentu (Edukacji): Firmy B2B muszą stać się edukatorami, a nie tylko sprzedawcami. Wartościowy content (webinary, szczegółowe poradniki, case studies, infografiki) jest tym, co przyciąga uwagę Gen Z. Zamiast sprzedawać, musisz pomagać rozwiązywać problemy.
• Video i Wizualizacja: Konieczność użycia formatów wideo (YouTube, krótkie instruktaże) i narzędzi do wizualizacji danych (np. interaktywne demo produktu) – to preferowany sposób przyswajania informacji.

Ekonomia współpracy – współdzielenie zasobów, cross-partnerstwa, co-creation

Gen Z podchodzi do biznesu z mentalnością ekonomii współdzielenia (sharing economy), promując współpracę nad ostrą konkurencją.

• Współdzielenie aasobów: Firmy B2B chętniej wchodzą w cross-partnerstwa, współdzieląc np. koszty marketingu, zasoby technologiczne (API) czy infrastrukturę logistyczną (np. w dropshippingu przez Maxy.eu).
• Co-Creation (Współtworzenie): Młodzi menedżerowie oczekują możliwości kształtowania produktu razem z dostawcą. To dotyczy zarówno narzędzi SaaS (prośby o nowe funkcje), jak i produktów fizycznych (np. personalizacja i dostosowanie asortymentu).
• Sieć dostawców: Model oparty jest na sieci elastycznych dostawców, a nie na jednym, sztywnym kontrakcie. To gwarantuje większą zwinność i możliwość szybkiej zmiany partnera, jeśli ten nie spełnia obietnic w zakresie technologii czy etyki.

Personal branding liderów jako narzędzie budowania zaufania B2B

W przeciwieństwie do poprzednich pokoleń, które chowały zarząd za fasadą korporacji, Gen Z wymaga ludzkiej twarzy w biznesie.

• Zaufanie do Człowieka, Nie do Logo: Młodzi menedżerowie ufają bardziej liderom i ekspertom (personal brands) niż anonimowym markom korporacyjnym.
• LinkedIn jako Platforma Liderska: Liderzy firm B2B muszą być aktywni na LinkedIn, dzielić się swoimi przemyśleniami, wiedzą i wartościami. To buduje autentyczność i zaufanie w sposób, w jaki nie potrafi tego zrobić żaden komunikat PR.
• Wpływ decyzyjny: W firmach Gen Z to często założyciel lub menedżer jest osobą, która podejmuje decyzje o zakupie. Ich personal branding jest więc bezpośrednim narzędziem sprzedaży B2B.

Technologia i AI – narzędzia, które definiują styl pracy pokolenia Z

Dla pokolenia Z technologia, a w szczególności sztuczna inteligencja, nie jest dodatkiem ani opcjonalnym usprawnieniem – jest fundamentalnym, wbudowanym elementem procesu pracy i czynnikiem konkurencyjności. Młodzi przedsiębiorcy B2B wykorzystują AI do outsourcingu rutynowych zadań, co radykalnie skraca cykle pracy i pozwala skupić się na innowacjach i relacjach międzyludzkich.

AI do researchu, strategii, copywritingu i automatyzacji kontaktu z klientami

AI jest wszechobecnym asystentem w całym cyklu życia produktu i klienta:

• Research i Strategia: Narzędzia AI błyskawicznie analizują tysiące raportów rynkowych i danych konkurencji, dostarczając skondensowane, actionable insights do budowania strategii. Zamiast tygodni, analiza rynku trwa godziny.
• Copywriting i Content Generation: Generatywna AI (np. ChatGPT, Jasper) tworzy drafty e-maili sprzedażowych, scenariuszy webinarów, postów na LinkedIn, a nawet specyfikacji technicznych produktów. To uwalnia copywriterów od pisania pierwszej wersji i pozwala im skupić się na szlifowaniu tonu i autentyczności.
• Automatyzacja Kontaktu z Klientami: AI zarządza wstępną kwalifikacją leadów (AI qualification), odpowiada na najczęściej zadawane pytania klientów (FAQ) i automatyzuje sekwencje e-maili, utrzymując ciągłość komunikacji bez angażowania sprzedawcy w rutynę.

CRM-y i systemy zintegrowane z AI – jak Z skracają procesy sprzedażowe

Pokolenie Z wymaga, by ich narzędzia pracy były szybkie, zintegrowane i predykcyjne. Odrzucają archaiczne, niezintegrowane systemy na rzecz platform zasilanych AI.

• Skrócenie Cyklu Sprzedaży: CRM-y nowej generacji (jak HubSpot AI) automatycznie logują interakcje, analizują ton głosu klienta w mailach i rozmowach, a następnie sugerują sprzedawcy najlepszy następny krok (Next Best Action). To skraca czas od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji B2B.
• Predykcyjna Analiza: AI przewiduje, którzy klienci najprawdopodobniej dokonają zakupu (predictive scoring) i automatycznie przydziela im wyższe priorytety. Eliminuje to marnowanie czasu na mało rokujące leady i pozwala zespołowi Gen Z działać z chirurgiczną precyzją.
• Integracja i Automatyzacja: Systemy muszą płynnie łączyć się z innymi narzędziami (Zapier, Trello, Slack), automatyzując przepływ danych i eliminując ręczne wpisywanie informacji. To klucz do osiągnięcia Agentic Commerce.

Short video i live commerce jako B2B marketing nowej ery

Model marketingowy Gen Z w B2B przenosi doświadczenia z mediów społecznościowych na grunt biznesowy.

• Short Video (Krótkie Wideo): Długie prezentacje PDF są zastępowane przez krótkie, dynamiczne wideo instruktażowe, demo produktów czy case studies w stylu TikTok lub YouTube Shorts. Ten format jest szybki, angażujący i dostosowany do mobilności.
• Live Commerce/Live Demo: Zamiast nagranych, sztywnych webinarów, Gen Z organizuje dynamiczne sesje na żywo, podczas których prezentuje produkt (np. demonstrację działania KAMINER ZIFLO przez WiFi) i natychmiast odpowiada na pytania. To buduje autentyczność i transparentność relacji B2B.
• Wizualizacja Zamiast Opisu: Narzędzia do wizualizacji, takie jak Figma, są używane nie tylko do projektowania, ale i do szybkiego tworzenia makiet, wykresów i interfejsów, które pomagają wizualnie przekazać złożone koncepcje B2B.

Dane, insighty i analityka – decyzje oparte na liczbach, nie intuicji

Choć Gen Z wydaje się intuicyjna w działaniu, jej decyzje są głęboko zakorzenione w danych.

• Decyzje Oparte na Danych (Data-Driven Decisions): Decyzje biznesowe nie są podejmowane na podstawie hierarchii czy tradycji, lecz na podstawie obiektywnych danych i wskaźników. Analiza ROI, wskaźników konwersji i ścieżek klienta jest podstawą każdego działania.
• Natychmiastowe Pętle Informacji Zwrotnej: Pokolenie Z wykorzystuje analitykę do stworzenia natychmiastowych pętli informacji zwrotnej. Wypuszczają kampanię, analizują jej wyniki w ciągu kilku godzin i natychmiast ją korygują (beta mentalność).

Przykłady popularnych narzędzi: Ewolucja ekosystemu pracy

Ekosystem pracy Gen Z jest zdefiniowany przez narzędzia, które maksymalizują automatyzację i wydajność:

• Generatywna AI: ChatGPT, Jasper (do tekstu), Midjourney (do wizualizacji produktów/konceptów B2B).
• Automatyzacja i Integracja: Zapier (łącznik systemów), Make.
• Współpraca i Dokumentacja: Notion AI (organizacja i baza wiedzy), Slack (szybka komunikacja).
• Design i Prototypowanie: Figma (do szybkiego projektowania interfejsów i wizualizacji koncepcji).
• CRM i Marketing: HubSpot AI (predykcyjna sprzedaż i marketing), ClickUp (zarządzanie projektami w mikrozespołach).

Dzięki tym narzędziom młodzi przedsiębiorcy B2B minimalizują czas spędzony na rutynowych zadaniach, maksymalizując innowacje i budując skalowalne, zwinne przedsiębiorstwa.

Jak pokolenie Z zmienia strategie sprzedaży i marketingu B2B

Strategie sprzedaży i marketingu B2B, zarządzane przez pokolenie Z, przeszły transformację od sztywnych, korporacyjnych kampanii do dynamicznych, spersonalizowanych konwersacji. Młodzi przedsiębiorcy przenoszą dynamikę mediów społecznościowych do sfery biznesowej, stawiając na autentyczność, natychmiastową interakcję i maksymalną automatyzację.

Od kampanii do konwersacji – content w formie dialogu

Pokolenie Z nie angażuje się w jednostronne komunikaty reklamowe. Oczekują treści, które są zaproszeniem do dialogu i dostarczają rzeczywistej wartości:

• Podcasty i Audio: Są preferowane, ponieważ są łatwe do konsumpcji w tle (podczas multitaskingu). Treści B2B muszą być w formie rozmowy, wywiadu lub panelu, a nie sztywnej prezentacji.
• Shorty i Microvideo: Krótkie filmy (np. na YouTube Shorts, Reels, LinkedIn Video) stanowią główny nośnik informacji o produkcie. Służą do szybkiego wyjaśniania złożonych koncepcji, prezentowania demo (np. KAMINER BLAZEO w akcji) lub natychmiastowego odpowiadania na FAQ.
• Content w formie 'How-To’: Zamiast mówić, jakie są produkty, Gen Z pokazuje, jak ich używać do rozwiązania problemu. To podejście edukacyjne, które buduje zaufanie i pozycjonuje firmę jako eksperta.

Automatyzacja lejków B2B – chatboty, AI mailingi, lead scoring

Młodzi przedsiębiorcy i menedżerowie oczekują, że proces zakupowy B2B będzie tak samo płynny i zautomatyzowany, jak zakup online na Allegro.

• Chatboty i Kwalifikacja: Chatboty zasilane AI nie tylko odpowiadają na proste pytania, ale także dokonują wstępnej kwalifikacji leadów i rezerwacji spotkań, odciążając zespół sprzedaży od pracy operacyjnej.
• AI Mailingi: Masowe wysyłki są zastępowane przez wysoce spersonalizowane, automatyczne sekwencje e-maili, które dostosowują treść i moment wysyłki na podstawie zachowania leada na stronie. AI dba o to, by komunikacja była zawsze aktualna i trafiała w punkt.
• Lead Scoring oparte na Danych: Gen Z w sprzedaży polega na predykcyjnym lead scoringu, który na bieżąco ocenia wartość potencjalnego klienta. Wykorzystują zaawansowaną analitykę do kierowania zasobów tylko do tych leadów, które mają największe szanse na konwersję, co radykalnie zwiększa efektywność.

Autentyczność zamiast formalności: storytelling marek osobistych

W sprzedaży B2B Gen Z stawia na ludzką twarz biznesu, co jest bezpośrednim odzwierciedleniem ich osobistych wartości.

• Storytelling Lidera: Zamiast promocji anonimowego logo, młodzi przedsiębiorcy wykorzystują marki osobiste (Personal Branding) swoje lub  ekspertów do budowania zaufania. Opowiadają o wyzwaniach, porażkach i sukcesach, co buduje autentyczność.
• Wiarygodność Ponad Blask: Klient B2B z Gen Z jest odporny na korporacyjny PR. Ufa szczerym, nieidealnym treściom, które pokazują kulisy pracy i rzeczywiste wartości firmy.
• Od Sprzedawcy do Doradcy: Rola handlowca zmienia się z formalnego sprzedawcy na zaufanego doradcę i eksperta branżowego, który aktywnie dzieli się wiedzą, a nie tylko oferuje produkt.

Wykorzystanie influencerów branżowych i mikrospołeczności LinkedIna

Sieć społeczna jest dla Gen Z głównym polem poszukiwania informacji i budowania relacji.

• Influencerzy B2B: Zamiast gwiazd popkultury, wykorzystują mikroinfluencerów i liderów opinii w swoich niszach (np. ekspertów od dropshippingu promujących Maxy.eu). Są oni postrzegani jako bardziej wiarygodne źródło informacji.
• LinkedIn jako Wioska: LinkedIn przestaje być tylko wirtualnym CV, a staje się mikrospołecznością – miejscem angażujących dyskusji, live’ów i wymiany wiedzy, gdzie sprzedaż zachodzi naturalnie, jako konsekwencja budowania relacji i wartości.
• Community Building: Firmy B2B zarządzane przez Gen Z inwestują w tworzenie prywatnych grup, forów lub społeczności klientów (community building), w których wymieniają się doświadczeniami. To tworzy lojalność i generuje wartościowe rekomendacje (social proof).

Live selling B2B – połączenie edukacji, emocji i sprzedaży

Live selling, popularny w e-commerce, znajduje swoje zastosowanie również w B2B, stając się dynamicznym narzędziem:

• Interaktywne Demo: Zamiast wysyłania plików wideo, organizowane są sesje na żywo, podczas których zespół prezentuje skomplikowane narzędzia, odpowiada na pytania w czasie rzeczywistym i rozwiązuje konkretne problemy klientów (np. Live Demo integracji KAMINER ZIFLO z systemem smart home).
• Emocje w B2B: Live selling pozwala na wprowadzenie emocji i autentyczności do formalnego B2B. Liderzy pokazują pasję do swojego produktu, co rezonuje z wartościami Gen Z.
• Natychmiastowa Transakcja: Sesje te często kończą się natychmiastowym Call-to-Action (np. „Skorzystaj z ekskluzywnego rabatu dostępnego tylko przez 30 minut dla uczestników Live’a”), skracając ścieżkę od edukacji do zakupu.

Czego starsze pokolenia mogą się nauczyć od Z w B2B

Pokolenie Z wprowadza do świata B2B świeżość, otwartość i nieoczywiste podejście do biznesu. Dla wielu firm to lekcja nowoczesności, która pozwala łączyć doświadczenie z elastycznością. Oto pięć postaw, które starsze pokolenia mogą z powodzeniem adaptować, by utrzymać przewagę w dynamicznym świecie cyfrowego handlu i relacji B2B.

Elastyczność procesów i eksperymentowanie z modelami

Zetki nie boją się zmian – dla nich „wersja beta” to codzienność. Zamiast sztywnych struktur preferują krótkie cykle testów i szybkie iteracje. W B2B przekłada się to na zwinność działań: od testowania ofert i cen po dynamiczne modele współpracy z klientami. Starsze pokolenia mogą zyskać, ucząc się od Z odwagi w eksperymentowaniu i szybszym reagowaniu na dane.

Współpraca zamiast rywalizacji

Zamiast konkurować, młodzi przedsiębiorcy szukają synergii. Wspólne projekty, wymiana zasobów i partnerstwa cross-brandowe to dla nich naturalny sposób działania. W B2B coraz częściej widać, że współdziałanie generuje większą wartość niż konkurowanie o te same leady.

Feedback loop – ciągłe doskonalenie przez testy i dane

Pokolenie Z traktuje dane jak paliwo rozwoju. Mierzy, analizuje i wprowadza poprawki natychmiast – niezależnie od skali projektu. Dla doświadczonych firm to inspiracja do wprowadzenia kultury stałej optymalizacji: decyzji opartych na liczbach, a nie przeczuciach.

Wartość emocji i autentyczności w relacjach biznesowych

Gen Z nie ukrywa emocji w biznesie – buduje relacje na szczerości i transparentności. W świecie, w którym każdy partner ma dostęp do informacji, autentyczność staje się kluczem do zaufania. Starsze pokolenia mogą wykorzystać to podejście, tworząc bardziej otwarte, partnerskie relacje z klientami B2B.

Nowe podejście do marki: od „instytucji” do „ekosystemu”

Dla pokolenia Z marka to nie tylko logo czy produkt – to żywy organizm, który łączy społeczność, wartości i doświadczenie. W B2B coraz większe znaczenie mają marki-ekoystemy, które angażują klientów, partnerów i dostawców w jedną wspólną narrację. To kierunek, w którym starsze firmy mogą ewoluować, by pozostać atrakcyjnym partnerem dla młodszych przedsiębiorców.

 

Przyszłość B2B – gdy Gen Z staje się liderem rynku

W miarę jak pokolenie Z będzie masowo przejmować role decyzyjne i liderskie, sektor B2B czekają fundamentalne i nieodwracalne zmiany. Przyszłość handlu między przedsiębiorstwami będzie definiowana przez hiperautomatyzację, personalizację napędzaną przez AI oraz wartości etyczne i środowiskowe (ESG).

Prognozy: Automatyzacja, agentowe systemy sprzedaży, full-AI CRM

Przyszłość procesów B2B jest zdominowana przez autonomiczne i inteligentne systemy, które Gen Z wdraża już teraz:

• Full-AI CRM: Systemy CRM przestaną być pasywnymi bazami danych, a staną się proaktywnymi, pełnoprawnymi agentami AI. Będą one nie tylko prognozować, ale i optymalizować relacje z klientami, automatycznie tworzyć spersonalizowane oferty i zarządzać przepływami pracy bez stałej interwencji człowieka.
• Agentowe Systemy Sprzedaży (Agentic Commerce): Wiodące firmy B2B będą wykorzystywać agenty AI do zarządzania całym cyklem sprzedaży, od pozyskania leadu i wyceny, po logistykę i fakturowanie. Człowiek będzie pełnił rolę strategicznego nadzorcy, interweniującego tylko w sytuacjach wymagających kreatywności, negocjacji międzyludzkich lub rozstrzygania sporów.
• Hiperautomatyzacja Logistyki: W sektorach takich jak hurt (np. Maxy.eu), automatyzacja dotyczyć będzie nie tylko zarządzania zapasami (które już są optymalizowane przez AI), ale także automatycznego generowania zleceń zakupu, dynamicznego zarządzania cennikami oraz przewidywania wahań popytu z nieosiągalną dotąd precyzją.

Zanikanie granic między B2B i B2C – era social sellingu

Mentalność cyfrowa Gen Z sprawia, że sztywny podział na strategie B2B i B2C staje się nieaktualny. Proces decyzyjny w firmie jest coraz bardziej spersonalizowany i emocjonalny.

• Humanizowanie Marki: Menedżerowie z Gen Z, nawet kupując skomplikowane systemy SaaS, poszukują autentyczności i emocjonalnego połączenia, które tradycyjnie charakteryzowało B2C. Oznacza to, że marketing B2B będzie musiał stać się bardziej ludzki, transparentny i storytellingowy.
• Social Selling jako Standard: Miejscem, w którym odbywa się generowanie leadów i budowanie relacji, jest LinkedIn, przekształcony w platformę wideo i live’ów. Zaufanie budowane jest nie przez kampanie reklamowe, a przez marki osobiste liderów (personal branding) i ich bezpośrednią interakcję z potencjalnymi klientami.
• Wartość Użytkownika: Narzędzia B2B będą musiały mieć intuicyjność i doświadczenie użytkownika (UX) na poziomie aplikacji B2C. Jeśli narzędzie nie jest proste i szybkie (jak Slack czy Notion), zostanie odrzucone.

Znaczenie ESG, zrównoważonego rozwoju i autentycznej komunikacji

Dla Gen Z wartości etyczne i środowiskowe (ESG) nie są już tylko elementem PR – są warunkiem wstępnym nawiązania współpracy.

• Etyka w Łańcuchu Dostaw: Młodzi liderzy B2B będą aktywnie wybierać partnerów i dostawców, którzy mogą udokumentować zrównoważony rozwój i transparentność swojego łańcucha dostaw. Firma, która nie ma jasnej strategii ESG, będzie marginalizowana.
• Autentyczna Komunikacja: W komunikacji B2B nie będzie już miejsca na greenwashing. Gen Z, doskonale wyczuwająca fałsz, będzie wymagać twardych danych i dowodów na proekologiczne i społeczne działania. Zaufanie będzie budowane na faktach, a nie na pustych sloganach.
• Impact Investing: Decyzje zakupowe coraz częściej będą traktowane jako inwestycje w wpływ społeczny. Wybór dostawcy (np. KAMINER, który dba o bezpieczeństwo i energooszczędność) będzie odzwierciedlał osobiste i korporacyjne zaangażowanie w te wartości.

B2B jako sieć interakcji, a nie transakcji

Przyszłość B2B to przejście od modelu jednorazowej sprzedaży do budowania trwałej, cyfrowej sieci interakcji i współtworzenia wartości (co-creation).

• Współtworzenie Wartości: Relacje B2B będą miały charakter współpracy długoterminowej. Klienci będą aktywnie uczestniczyć w rozwoju produktów i usług, dostarczając natychmiastowy feedback i pomysły na innowacje.
• Ekosystemy Zamiast silosów: Biznes przyszłości będzie działał w ramach otwartych ekosystemów (Open B2B), gdzie systemy, dane i zasoby są współdzielone między partnerami, co zwiększa ogólną efektywność i zwinność całej sieci.
• Wartość Cyklu Życia Klienta (CLV): Sprzedaż jednorazowa traci na znaczeniu na rzecz maksymalizacji wartości, jaką klient wnosi przez cały okres współpracy. Utrzymanie lojalności i ciągłe dostosowywanie się do potrzeb klienta będzie kluczowym wskaźnikiem sukcesu.

Gen Z jako „pierwsze pokolenie przedsiębiorców z AI w DNA”

Pokolenie Z, które dorastało w świecie natychmiastowego dostępu do informacji i narzędzi AI, jest genetycznie przygotowane do zarządzania tą nową erą B2B.

• Nie traktują AI jako technologii, którą trzeba nauczyć się wdrażać, ale jako naturalne rozszerzenie swoich możliwości poznawczych i operacyjnych.
• Ich zwinność, gotowość do szybkiego testowania i iteracji (beta mentalność) oraz komfort w pracy zdalnej i asynchronicznej sprawiają, że są idealnymi liderami dla zautomatyzowanego, globalnego rynku B2B.

W efekcie, firmy, które nie dostosują się do modelu pracy, wartości i narzędzi preferowanych przez Gen Z, nie będą w stanie przyciągnąć ani młodych klientów, ani najbardziej produktywnych talentów. Transformacja B2B nie jest opcją – jest kwestią przetrwania.

ZETKI = nowy standard w B2B

Ewolucja sektora B2B, napędzana przez wejście pokolenia Z w role liderskie, osiągnęła punkt krytyczny. Zmiany te nie są kosmetyczne, lecz redefiniują samą istotę prowadzenia biznesu.

Pokolenie Z redefiniuje pojęcie pracy, zaufania i sprzedaży. Odrzucają archaiczne struktury, biurokrację i hierarchię na rzecz elastyczności, asynchronicznej komunikacji oraz autentyczności. Dla nich zaufanie buduje się poprzez transparentność, etyczne działania (ESG) i wiarygodność udokumentowaną danymi, a nie przez lata stażu. Sprzedaż jest naturalną konsekwencją wartościowego dialogu i edukacji (content, social proof), a nie efektem cold calli.

B2B staje się bardziej ludzkie, zwinne i oparte na danych. Cykl sprzedaży jest skracany dzięki AI, która automatyzuje rutynę, a procesy są zarządzane przez zwinne, projektowe mikrozespoły. Dzięki AI (od ChatGPT po predykcyjne CRM) decyzje są podejmowane z chirurgiczną precyzją, a nie na podstawie intuicji. Jednocześnie, w dobie social sellingu, relacje B2B zyskują ludzką twarz, przenosząc się na platformy takie jak LinkedIn, gdzie personal branding liderów jest nową walutą.

Firmy, które zrozumieją ten styl działania, zyskają trwałą przewagę konkurencyjną. Przyszłość B2B należy do przedsiębiorstw, które są gotowe wdrożyć Agentic Commerce, zintegrować AI w swoich procesach (od researchu po logistykę) i komunikować swoje wartości w sposób transparentny i angażujący. Adaptacja do digital native mindset i przyjęcie AI w DNA firmy to jedyna droga, by sprostać wymaganiom nowej generacji liderów i klientów na rynku.